Erbjudandeutveckling och affärmodell

För att lyckas med erbjudandeutvecklingen och affärsmodellutvecklingen är kännedom om marknad och kund samt sina egna styrkor och svagheter av signifikant vikt för att lyckas. Rätt teknik eller rätt produktidé är naturligtvis viktigt, men för att det ska det bli affärsframgång är vårt synsätt att det krävs systematik i kund- och marknadsperspektivet.

Vår modell tar utgångspunkt i att systematiskt gå igenom ett antal perspektiv. Med modellen som utgångspunkt arbetar vi i nära samarbete med dig som kund för att finna vägen vad ditt företag behöver göra för att ta erbjudandeutvecklingen till nästa steg.

Inom Erbjudande och affärsmodellutveckling erbjuder vid dig som kund:

• Rådgivning
• Seminarium
• Processtöd för framtagande och implementering av systematiskt arbetssätt
• Leda och genomföra analys, förstudie, design, implementering och lansering av nytt erbjudande och ny affärsmodell

Nedan beskrivs vårt tankesätt och modeller mer ingående.

Affärsmodellering. I många sammanhang blir det fokus på produkt i utvecklingsprocessen och då kan viktiga perspektiv tappas bort och resultatet blir att affärsframgången uteblir. För att strukturera helheten och den övergripande analysen använder vi Canvas modellen. Den är ett viktigt strategiskt hjälpmedel för att skapa innovativa affärsmodeller. Canvasen är utvecklad av Alexander Osterwalder och professor Yves Pigneur och har blivit mycket populär. Den beskrivs i detalj i deras bok, Business Model Generation. En Business Model Canvas beskriver ett företags affärsmodell med 9 delar, produkt, kund, intäktsmodell, kanal, kundrelationer, nyckelaktiviteter, nyckelresurser, nyckelpartners samt kostnader.

Prioriterade målgrupper – funktionella och emotionella behov. Vid utformning av erbjudanden är det viktigt att både ha en bild över de funktionella behov en målgrupp, har men också de emotionella behoven. Olika segmenteringsmodeller finns och till dem relaterade fakta på både funktionella och emotionella området. Vi har ingen egen segmenteringsmodell utan använder den modell som du som kund har definierat. Saknar du segmenteringsmodell stödjer vi dig med analys och utveckling av en modell.
Relation till varumärke. Det är av stor vikt att affärsutvecklingen och prioritering av aktiviteter samt egenskaper hos erbjudanden stödjer varumärkeslöftet och dess personlighet. Erbjudanden utgör bevis för den position som önskas.
Systematisk analys av kunder, omvärld, marknad och konkurrenter. För bli framgångsrik i erbjudandeutveckling behövs systematiserade spaningar som ger en process som gör att vi ligger steget före, insikt om kunden, kundens behov och vad kunder känner attraktion till, ”Örat mot rälsen” vad gäller omvärld. Vi har en definierad modell som underlättar systematik.

Customer Life Management. I kundorienterad utveckling är det av vikt att analysera om när och hur erbjudanden ska ges till kund, är det när kunden blir kund första gången eller är det i en fas när vi har kunden och önskar merförsäljning. Vi ser det av stor vikt att ha med perspektivet Customer Life Management i erbjudandeutvecklingen och har utvecklat guidelines och analysstöd för detta. Vi har också en utvecklingsmodell som stödjer att fundera i triggningspunkter för när olika erbjudanden ska ges till kund. Triggningspunkter kan vara olika tydliga förändringar hos kunden B2B eller B2C perspektiv.

Differentieringsanalys. Vi använder ett antal olika metoder för att värdera erbjudandes differentiering jämfört med konkutterner men också relaterat till den position på marknaden som önskas
Partnerskap – utveckla framgångsrika relationer. Erbjudandeutveckling med partners blir allt viktigare för framgång och det är viktigt att arbeta systematiskt med val av partner och partner implementering. Vi har definierat ett en modell för att öka förutsättningarna att partnerskapet blir framgångsrikt.

Marknadstaktik. Vid erbjudandeutveckling är det viktigt att ta med marknadstaktik. Hur ser vår taktik ut med att locka kunder och få uppmärksamhet? Vilken typ av kampanjer bedrivs, ska erbjudandet användas för att locka och skapa uppmärksamhet eller är det mer baserbjudande som utvecklas? Kan produktidén användas som kampanjerbjudande? Valet av prisnivåer och valet av andra egenskaper ska inte bara vara rätt ur ekonomiskt perspektiv, de måste också vara rätt ur ett kundupplevelse perspektiv och inte urholka prisvärdes uppfattning.

Kanaler och säljstyrning. För att lyckas i erbjudandeutvecklingen måste säljkanaler tas med i analysen. I en del fall ses att förändring och utveckling av säljkanaler för att bli lyckosam med det nya erbjudandet. Det kan behövas att styrningen genom bonus och andra incitament ses över. Det kan också finans både tekniska hinder och möjligheter i kanalperspektivet.

* Med produkt avses både varor och tjänster